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如何進行沙盤講解和客戶帶看?

2018年07月04日
第一個是區域沙盤講解。為什么要先講一個區域沙盤呢?我們首先要先講這個地方好,肯定都是這個城市的人,我們要先講到這個板塊,為什么是這個城市最值得購買的一個板塊。這樣的話,客戶才會對這個板塊感興趣。
第二,項目沙盤講解。項目沙盤的講解,我去過了90%的售樓部,這個講解,大概在兩分鐘過后我的注意力就渙散了,說明整個沙盤的講解,90%的置業顧問是失敗的。其實很多客戶在你進行沙盤講解的時候,他心里只有一句話,就是這個哥們什么時候講完,好問的問題。其實你講的東西他都沒有認認真真地在聽,我們這里講了那么多,其實你變成了一個單方面的陳述,變成了自娛自樂的浪費時間,這個其實是非常悲慘的事情。
第三,單體戶型沙盤講解。特別在一些高層的建筑,我們所看到的那個戶型,很多一些主流戶型,其實都是差不多的,全國的戶型都是差不多的,你怎么把這個戶型變成一個一個的故事講給客戶聽,那么這就非常地重要了。為什么?因為人類是一種故事性的動物,你一個道理,你光跟他講數據,他聽的感覺是非常模糊的。但是如果我們把它變成一個一個生動的故事和情景的時候,這個客戶他聽了以后感覺是非常好的。
第四,示范區帶看。一個示范區,帶看就像導游一樣,其實旅游有句話,說“景色美不美,就靠導游一張嘴”。如果我現在帶看的功底不夠,一個生手和老手,他帶看同樣的景色給客戶的感覺其實是不一樣的。我們的開發商可能花了幾百萬做出的一個示范區,往往因為我們置業顧問的不專業、解說的不夠到位,導致這個項目的示范區減分。所以我們很有必要把這塊知識進行一個詳細的梳理和學習。
第五,樣板間帶看。這就到了樣板間的帶看,其實這個客戶已經由別人的生活流線走向了一個自己的生活流線。我們講的沙盤這一條流線,叫銷售流線。銷售流線,我跟你講的還是我想賣給你東西,我在跟你說明里面的功能。但是如果我把你帶到了生活流線,那就不一樣了,你帶來的生活流線里面的每一個點點滴滴,我就是要預示給你看你以后將會過上多么美好幸福的生活,從而讓你產生欲望,一下子沖動拿出卡為我今天的整個帶看和我今天的整個沙盤講解,為我喝彩。996901137
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